杭师大南门双主题花境落成，打造校园入口新景观

　　《敖丙传(áobǐngchuán)》，最高单日销售7500册，累计直播销售近5万册(wàncè)，合计码洋280万元(wànyuán)；《孩子开窍要趁早》，3天销量超1万册，累计销量6.5万册，码洋389万元……这些是浙江(zhèjiāng)新华在抖音进行短视频和直播带货实践中的出色案例。

　　过去两年多，这家拥有超过75年历史的书店品牌，全面拥抱短视频和直播电商，成为抖音(dǒuyīn)电商平台上(shàng)“年轻的老书店”。

　　不仅是省店“触网”，拥有800多个线下连锁网点的(de)浙江新华，甚至(shènzhì)启动了“千人主播”计划，鼓励所有县市门店全员开展直播荐书。大刀阔斧的转型(zhuǎnxíng)背后，有怎样的考量？

　　75岁“老书店”搭建起(qǐ)直播间

　　1949年(nián)，浙江省第一家新华书店诞生于杭州，至今，浙江新华已有超过75年的品牌历史。75年来，浙江新华陪伴了一代又一代书友成长，其(qí)自身也发展成为省内外连锁网点(wǎngdiǎn)达800余个(yúgè)、卖场面积近50万平方米的大型书店集团。

　　不过，随着线下门店客流量减少、图书零售向线上迁移，与所有传统书店一样，浙江新华也面临传统渠道增长见(jiàn)顶的窘境。于是，短视频(shìpín)和直播(zhíbō)电商，成为浙江新华转型的新方向。

　　“浙江(zhèjiāng)新华转型(zhuǎnxíng)做电商的(de)时间(shíjiān)不是特别久，2020年7月份才真正成立‘电商事业部’，发力线上销售。”店铺主播李瀚涛介绍。在电商部稳定发展一年半左右的时间之后，正好赶上了短视频和直播电商的兴起，因此，抖音就成为了浙江新华作为发力的新阵地。

　　起初，团队希望“做点不一样的内容”，聚焦于短(duǎn)视频创作。“我们有这么多书(shū)和懂书的人，可以做图书推广，就做了很多青春文学、传统文学相关的短视频内容。”李瀚涛说(shuō)，当时，团队制作的短视频吸引了不少粉丝，“仅在抖音平台粉丝就超过(chāoguò)30万”。

　　短视频账号粉丝不少，点赞也很高。“要不就干脆来个彻底的转型(zhuǎnxíng)，从(cóng)传统书店转型到图书知识分享博主，再转型到抖音店播卖书。”李瀚涛说。从2022年起(qǐ)，浙江新华开始探索直播(zhíbō)电商，原先的短视频团队，开始了直播探索。

　　这次转型，从结果来看，无疑是(shì)成功的。2024年，浙江新华启动(qǐdòng)“千人主播”计划，鼓励全员运用多场景开展直播荐书，这也(yě)印证此次转型选对了方向。

　　“我们省店摸索出了一套方法论，希望推广到全省700多家县市门店(méndiàn)，让这些门店逐步向线上转移。”李瀚涛介绍，目前，已带动(dàidòng)35家县市门店在抖音开店并开启直播(zhíbō)(zhíbō)。“这些门店都搭建了专门的抖音直播团队，直播频率也非常稳定。”

　　转型之路也是(shì)没有硝烟的战场

　　实际上，转型之路并(bìng)不容易走，尤其是浙江新华从一开始就选择了店播模式(móshì)。

　　最初(zuìchū)，所有主播都是半路出家。李瀚涛之前从事视频拍摄，还做过导游；主播金毅(jīnyì)之前自己开过店，还有个女主播大学学的是编导。

　　“对我们来说，不知道(zhīdào)出路在哪里，也不知道对手在哪里，因此也就不知道应该用什么(shénme)战术来打。我们的目标比较清晰，就是需要流量(liúliàng)和销售，但具体怎么做，一开始(kāishǐ)我们毫无头绪。”李瀚涛说。因此，转型之初，大家都觉得抖音直播间就像没有硝烟的战场。

　　既然如此，那就从最基础的学起。团队5个人花了一周时间学习直播的所有流程，也为此投入(tóurù)了巨大的热情。在30度的夏天(xiàtiān)戴上可爱的卡通棉(mián)帽子，在办公室里敲锣打鼓，拉高音调介绍图书。

　　“当时如果有同事路过直播间，只看我们(wǒmen)的状态，肯定以为直播间里有成千上万的人，实际上，直播间只有6个(gè)人(gèrén)，其中5个还是我们自己。”

　　即便如此，大家还是热情(rèqíng)满满，就算直播间里没有人，也要“用力维持整整3个小时(xiǎoshí)的激情”。

　　就(jiù)这样坚持了一个多月，2022年6月初的一场直播中，在线人数突然就增长到(dào)40多，评论区也不断跳出“没抢到没抢到”“再来一单再来一单”。长久的坚持终于换来回报(huíbào)，“大家的鼻子(bízi)都有点发酸”。

　　之后一段时间，浙江新华直播间在线人数稳定在60—100人，但没有太大的(de)突破。“当时大家都没有想到去图书仓库直播，我们(wǒmen)为什么不试试？”李瀚涛说，于是(yúshì)大家首创(shǒuchuàng)了“仓播”模式，“每次在仓库直播，在线人数一下就到了四五百”。

　　“大家都对(duì)新华书店(xīnhuáshūdiàn)的仓库感兴趣，原来书库是这样的，真的有那么多书。还有人留言说起关于新华书店的回忆，引起其他人的情怀(qínghuái)共鸣。”李瀚涛说。

　　如今，已经(yǐjīng)有越来越多的图书和书店品牌，也把直播间搬进(bānjìn)了仓库。

　　消费者习惯了买书前先刷短(duǎn)视频

　　几年下来，浙江新华(xīnhuá)省店已经搭建起10余人规模的新媒体团队，除5名主播(míngzhǔbō)外，还有专人负责直播(zhíbō)选品、抖店运营、商务对接等。之所以如此“高规格”配备，是因为浙江新华已经意识到用户消费习惯的转变(zhuǎnbiàn)。

　　“以前买书，可能就是根据学校指定或老师推荐。现在很多家长和孩子，都倾向于让历史博主、图书达人帮自己筛选和区分好书，跟以前买书的方式完全(wánquán)不同。”李瀚涛说，通过短视频的推广(tuīguǎng)和直播介绍，许多(xǔduō)被(bèi)埋没的好书重新进入消费者视野。

　　他举(tājǔ)了个例子，《甲骨文系列丛书》颜值高、内容优质，但是因为外观看起来(kànqǐlái)阅读门槛高，且(qiě)定价相对较高，在线下门店相对销售的较少，但是在直播间为观众展示讲解，配合短视频(shìpín)的宣传，在2024年年初实实在在的成为了抖音直播间的热门图书。

　　短视频(shìpín)和直播改变了用户获取信息的途径，很多用户习惯了先通过短视频了解再去直播间购买(mǎi)。“现在很多读者不再用以前那套选书(xuǎnshū)的方法，变成买书之前先刷刷短视频，或者(huòzhě)去直播间‘蹲’一下，听听专业人士的意见。”

　　对浙江新华这样的(de)书店品牌(pǐnpái)而言，短视频和直播电商的兴起，当然意味着有了新的销售渠道(qúdào)和增量。“2023年，店铺总共销售2000万，2024年涨到了3000万。”李瀚涛介绍(jièshào)，2025年，随着团队人员扩充，销售情况肯定会有更大增长。

　　在李瀚涛(lǐhàntāo)看来，店铺销量增长，首先得益于背靠新华书店(xīnhuáshūdiàn)庞大的(de)货盘。“100多万个品，这不是任何一家出版社可以比拟的。如果是比较小的出版社，直播一段时间后，可能会发现货盘不够，但浙江新华不会出现这样(zhèyàng)的问题。”

　　另一方面，就是浙江新华正好赶上了(le)抖音电商(diànshāng)发力扶持图书行业的关键节点。

　　给团队留下印象最深的，是2023年4月23日那次《明朝那些事儿》专场(zhuānchǎng)直播。“在那之前，流量时好时坏，选品也不(bù)太行。”李瀚涛介绍，专场直播前，团队主动与抖音(dǒuyīn)电商官方取得联系(qǔdeliánxì)，寻求帮助。

　　“平台给(gěi)了我们很多(hěnduō)建议(jiànyì)，帮助我们了解店铺直播的规则，让我们不再觉得是孤军奋战了。”那场直播，也创下销售17万元实洋销售的新高。

　　把真正(zhēnzhèng)的好书挖掘出来，推到用户面前

　　也是从2023年4月起，浙江新华与抖音电商(diànshāng)建立起常态化联系(liánxì)机制。“重要(zhòngyào)的专场直播，都会提前做沟通、配合，合作也越来越顺畅。”

　　说起抖音(dǒuyīn)电商的独特之(zhī)处，李瀚涛认为：“抖音以直播电商和短视频电商为主(wéizhǔ)，可以做到更直观地展示，不管是书籍内容还是质量，都是肉眼可见的。”

　　在此过程中，主播可以用自己的见解(jiànjiě)和认知去拆解书籍，“这(zhè)本书可能没什么销量，而是被淹没在书海中，读者自己可能永远都翻不出来(chūlái)”，而主播要做的就是把真正的好书从书海中挖掘出来，并(bìng)推到大家面前。

　　另一方面，抖音电商(diànshāng)深耕“全域兴趣电商”，通过短视频(shìpín)和直播的内容电商形式与货架电商场景相结合，助力出版社和书店拓展阅读人群。对此(duìcǐ)，主播金毅深有感触。

　　作为《宝可梦》和《哈利波特》迷的他，通过直播，也(yě)发现了一大批“同好”。不仅如此，针对(zhēnduì)不同风格的作品和用户群体，金毅在直播时，也会注意调整(tiáozhěng)自己的方式。“比如(bǐrú)《宝可梦》，85%以上购买人群是男性，还有漫画类图书，受众(shòuzhòng)人群也以男性为主。在后续直播风格上，就会更偏男性化的思考方向。”

　　当然，高效的团队协作和供应链能力，也(yě)是浙江新华成功的关键因素。在浙江新华内部，不仅(bùjǐn)新媒体团队成员(chéngyuán)分工明确，还能实现跨部门协作，最终形成合力。

　　2024年12月，浙江新华开启了一场针对《哈利波特》25周年平装纪念版全网首发的抖音直播(zhíbō)，直播间实时在线人数达7000、销售(xiāoshòu)超过8000件，实现销售码洋320万元。这场直播前，直播团队从会议敲定专场细节(xìjié)到所有物料、内容备齐，仅耗费了3天时间，为直播创造了极为(jíwéi)有利(yǒulì)的条件。

　　“我们整个团队氛围非常好，大家融入得很和谐。就(jiù)全公司(gōngsī)而言，各个部门通力协作，我们就像是4X100米接力赛的最后一棒(yībàng)。”李瀚涛表示。

　　正是因此，浙江新华才能在这个“没有(méiyǒu)硝烟(xiāoyān)的战场”上突围胜出。

　　实际上，店播模式已经(yǐjīng)成为书店和图书商家(shāngjiā)广泛青睐的销售模式。

　　抖音电商数据显示，2025年(nián)一季度，平台日均售出图书超300万本，越来越多实体书店和图书商家，借助直播(zhíbō)间，开启店铺自播，在抖音电商转型，实现(shíxiàn)线上线下齐发展。2024年2月(yuè)至2025年1月，通过(tōngguò)直播带货获得收入(shōurù)的商家中，店播动销商家占比69%，超1000个商家店播销售额过亿元，2.1万个商家店播销售额超千万元。

　　浙江新华的(de)成功，无疑为众多尝试转型发展的出版商家和书店(shūdiàn)品牌提供了良好借鉴。